各省、自治区、直辖市分行，计划单列市、经济特区分行，沈阳市、长春市、
哈尔滨市、南京市、武汉市、广州市、成都市、西安市、杭州市、济南、浦东分
行，总行营业部：

    根据年中全国分行行长座谈会精神，总行制定了《关于发展我行国际贸易结
算业务的若干意见》。现发送各行，请认真组织学习并贯彻执行。

    附：关于发展我行国际贸易结算业务的若干意见

    国际贸易结算业务是我行传统的主要中间业务，也是我行的主要收入来源之
一。然而，最近几年我行的国际贸易结算业务量迅速下降。虽经多方努力，不断
提高服务水平，我行的市场占有率仍然由１９９２年的７５。４１％降至１９９
５年的４８。８３％，今年上半年进一步降至４４。４６％。

    不久前结束的１９９６年全国分行行长座谈会，对我行国际贸易结算业务的
现状及发展对策进行了深入讨论。根据会议的讨论情况，现就发展我行国际贸易
结算业务提出如下意见：

    一、重视国际贸易结算业务，研究建立统一授信制度问题

    国际贸易结算是我行基础性业务，全行上下都应对此予以高度重视。这项业
务风险小、投资少、收益高，是保持和稳定我行业务和收入的重要来源之一。国
际贸易结算业务有利于回笼信贷资金，产生低成本派生存款，同时，开展贸易融
资易于控制风险，有利于资产结构的调整。因此，从提高效益、增加存款和调整
资产结构等方面综合考虑，都应高度重视国际贸易结算工作。

    建立统一授信制度对发展国际贸易结算业务起着至关重要的作用。我行国际
化程度较高，又有海外分行丰富的经验可以借鉴，应当利用目前深化信贷体制改
革的机会，将这项工作向前推进一步，赢得竞争的主动权，尽快建立起我行的统
一授信制度。

    二、做好信贷与结算的配合工作

    （一）信贷部门对企业提供贷款时应以相关结算业务量作为一项重要审查内
容，同时，把办理国际贸易结算业务量作为考核信贷工作的重要指标。国际贸易
结算部门要充分利用政策允许的贸易融资方式（如进出口押汇、信用证款项代付
等），在搞好服务的同时与信贷部门配合控制风险。要注意结算政策与信贷政策
的协调，做到结算业务量与信贷资产质量并重。总行将采取有关措施，对贸易融
资进行总体控制。

    （二）总行在集中资金支持重点企业时将以国际贸易结算业务量作为重要参
考指标之一，近期准备安排１０亿元规模专项用于与国际贸易结算有关的贷款业
务（另文下发），并对各分行的使用情况进行考核。各分行信贷部门要将本外币
贷款业务和国际结算业务紧密结合，重点支持那些我行投入大量外汇贷款支持其
建成投产，并能够形成规模经营、经营管理好、产品有发展前景的企业以及在我
行有大量国际结算业务企业的合理资金需要，从而稳定和提高我行的企业存款和
外汇结算业务的市场占有率。

    （三）我行向客户提供贷款时，应要求其将相应数量的国际贸易结算业务交
我行办理。总行信贷部门将根据我行的业务特点，牵头做好国家确定由我行任主
办行的１６家大中型企业的综合服务工作。对于各地的重点外贸、工（技）贸企
业、外商投资企业以及有进出口权的生产企业，各级行应与其签订银企合作协议。
今后总行与集团公司签订总的贷款协议时，将统筹考虑其下属公司的结算等业务。
总行参与的国家重点工程项目，将在协议中要求企业将该项目的进出口结算业务
交我行办理。国际贸易结算部门的人员应了解有关贷款项目或企业的进出口情况，
积极配合信贷部门搞好服务，争揽业务。

    （四）明确信贷部门和结算部门的分工。根据我行信贷体制改革的原则，凡
是授信性业务，包括进口开证授信、进、出口押汇额度等的制定，均由信贷管理
部门负责。国际贸易结算部门应依据信贷管理部门批准的授信额度，认真审查信
用证条款和办理有关的业务操作，信贷业务部门要与国际结算部门密切配合，严
格掌握贷款条件，做好贷款发放和市场开发工作。

    （五）鉴于我行部门分工较细的情况，为加强协调，搞好信贷与结算业务的
配合，各级行应成立信贷与结算的协调小组，由行领导牵头，有关部门参加。协
调小组应定期开会，协调信贷与结算、存款业务配合中出现的一些问题。

    三、调整客户群结构及相应的资金投向

    随着外贸体制改革的日益深化，自营进出口企业、外商投资企业和工（技）
贸企业在全国进出口总额中的比例越来越大。与外贸企业相比，这些企业在我行
的借款较少，有生产能力和固定资产，相对稳定可靠，已成为进出口贸易的重要
因素。因此，要逐步调整目前外贸企业为主要客户群的局面，在有效益、有市场、
技术含量高、有发展潜力的外贸企业、外商投资企业、大中型国有企业中全方位
发展和扩大我行基本客户，同时相应地调整我行资金投向。

    首先，应稳定我行与外贸企业之间的长期往来关系，关心与帮助外贸企业解
决经营中存在的困难；在企业开展新业务时仍要按照产业和信贷政策给予资金支
持，帮助企业渡过难关，避免造成我行信贷资金和国际结算业务的双重流失。

    其次，要扩展对外商投资企业和工（技）贸公司、企业的业务，形成大外贸
客户群的局面。特别是那些在我行贷款较少、进出口业务较好的企业，应当成为
我们争取和支持的重点。

    第三，对大客户要特别予以重视。各级行要从信贷、贸易结算、授信、外汇
保值等方面提供一揽子业务品种，专人服务，上门服务。对待特大客户，总、分
行应共同研究制定包括贷款、存款、结算在内的系列服务品种，提供优惠的汇率
与费率价格，争取最好的综合效益。

    四、加强竞争意识，提高对客户的服务水平和手段

    对客户的服务是一项综合性的工作，各级领导及业务人员均应采取多种形式
加强与企业的联系。部门之间要加强沟通，互通信息，对客户的联系工作要做记
载和考核。

    国际贸易结算方面，要切实提高服务效益，扩大服务范围（如上门收单、代
客制单等），尽可能为客户提供方便。我行要充分掌握市场信息，为客户提供咨
询服务。对大客户和大额业务要实行跟踪服务，提供多项配套的业务品种与相应
的优惠措施相结合，争取最好的综合效益。发现业务流失苗头的，要及时深入企
业查找原因，有的放矢地开展工作。

    清算方面，要尽快改变目前的状况，提高效率，加速资金的运转。对于无头
报单要及时查询、及时处理。

    电脑方面，要加速电子化进程，在软硬件方面积极配合业务的发展，以提高
工作效率并改善服务。

    五、以外汇、国际业务和海外行优势补人民币弱势

    我行人民币资金不足的问题短期内难以解决，以发展机构网点为主要手段与
其他银行进行竞争，显然不符合中央关于实现“两个转变”的要求。但是，我行
的外汇业务和国际业务优势仍十分明显，我行有比较完整的海外分行体系。应充
分发挥这些优势，大力发展我行的国际贸易结算业务。要做好国内同业的工作，
争取其选择我海外行作为代理行。在业务流失严重的进口结算领域，要充分利用
海外行的资金和融资能力，以弥补国内资金的不足。

    六、建立有效的激励机制

    国际结算是一项技术性、专业性、时效性、政策性均较强的工作，对业务人
员的素质要求较高，而高质量的骨干人才是发展国际贸易结算业务、保持我行市
场和技术领先地位的必要条件。因此，要重视培养和提拔国际结算干部、选派业
务骨干到海外培训或工作，加强国际结算业务人员与海外分行及代理行的业务交
流等方面的工作，鼓励广大员工努力开发业务、提高我行的整体水平。目前，应
为国际结算业务人员建立类似于会计、出纳、存款等部门的岗位津贴制度，并确
定国际贸易结算业务人员为一线人员。